Công thức 4 bước để tìm kiếm thị trường cho người thu nhập cao

Công thức 4 bước để tìm kiếm thị trường cho người thu nhập cao như thế nào

Khi kinh doanh bạn có hai lựa chọn, một là bán hàng cho người giàu, hai là bán hàng cho người thu nhập thấp. Thật ra bán hàng cho ai là quyết định của mỗi chúng ta và Quân hết sức tôn trọng quyết định của bạn cũng như hết sức tôn trọng những người có thu nhập thấp vì đơn giản thôi ngày xưa Quân cũng nghèo như họ. Nhưng khi kinh doanh với nguồn lực hạn chế như ít vốn chẳng hạn, thì bạn phải hết sức cân nhắc vì nếu ra trận mà thua thì bạn khó có cơ hội làm lại. Vận hành một mô hình kinh doanh đơn giản thì bạn nên chọn phân khúc cao cấp và bán cho người thu nhập cao vì số lượng người cần phục vụ ít sẽ phù hợp với quy mô của bạn. Vấn đề là làm sao tìm thấy người giàu mà bán, trong bài giảng Công thức 4 bước để tìm kiếm thị trường cho người thu nhập cao, Quân sẽ giúp bạn nắm rõ công thức. Bạn xem video bên dưới và tham khảo bài phân tích để rút cho mình cách làm phù hợp nhé.

Công thức đó là gì?

Công thức này xoay quanh 4 bước

• Phân lập những người có tổng tài sản trên 100 tỷ
• Bán thứ gì đó mà từ sản phẩm dịch vụ đó giúp họ kiếm 10 lần số tiền bỏ ra
• Người giàu kiếm tiền trực tiếp hay gián tiếp từ sản phẩm dịch vụ của bạn
• 2 thứ để bán: Pain và Gain

Cụ thể như sau:

Phân lập những người có tổng tài sản trên 100 tỷ

Bạn phải hiểu rằng ai trong chúng ta cũng có những mối quan tâm và người giàu cũng vậy. Nhưng họ khác chúng ta. Ngoài những quan tâm đời thường thì với tài chính khủng có có khuynh hướng tiêu tiền cho những nhu cầu cá biệt hơn.

Ví dụ: nếu bạn đi xe máy thì bạn có nhu cầu độ xe máy chứ người đi xe hơi sang trọng sẽ có nhu cầu độ xe khác chúng ta, những món đồ độ đó sẽ có những tên gọi riêng và họ sẽ tìm kiếm trên 2 nền tảng là google và facebook. Và nếu như bạn có nguồn cấp thông tin đáng tin cậy thì họ sẽ tìm thấy bạn. Quân không nói nhầm đâu, họ tìm thấy bạn.

Vậy nếu bạn cung cấp những thông tin hữu ích cho họ trên facebook và google bạn sẽ có được thông tin cá nhân họ? Cũng không hẳn, khi ai đó truy cập vào website của bạn, người đó sẽ bị lưu dấu theo dõi (tracking) và nếu họ có tài khoản facebook, họ sẽ bị định danh. Nhưng vì chính sách bảo mật của 2 nền tảng trên, chúng ta sẽ không biết thông tin cá nhân của những khách truy cập này. Tuy nhiên, nếu họ cứ tiếp tục lang thang trên fanpage và website của bạn thì tệp khách này sẽ nhiều dần lên, đến một lúc đủ, bạn có thể chạy quảng cáo đến họ.

Nhưng quảng cáo gì?

Có hai loại quảng cáo, quảng cáo thứ nhất để gia tăng nguồn khách tiềm năng hay còn gọi là mở rộng tệp. Hãy tưởng tượng nếu bạn chỉ tăng khách xem bằng bài viết tự nhiên, điều này cũng rất tốt nhưng chậm. Ở mặt trận website thì khi bạn viết đúng theo thuật toán SEO thì cái lợi là bạn sẽ lên top Google Search ngay nhưng bạn phải chờ có người tìm kiếm thì khách mới thấy website của bạn mà vào. Còn ở mặt trân fanpage thì các bài đăng tự nhiên của bạn sẽ có lượng tương tác (reach) tăng dần nhưng cũng không thể nhiều được (một fanpage 20k like follow nhưng bài viết tự nhiên cũng reach tầm 2000 người xem là cùng). Còn nếu bạn gắn link website vào thì bài viết trên fanpage thì thậm chí sẽ còn thấp hơn vì thuật toán facebook cho rằng bạn đang kéo khách của họ ra khỏi nền tảng từ đó bóp tương tác của bài viết. Vậy giải pháp là gì? bạn cần phải quảng cáo những bài viết chất lượng có trị kiến thức hay hoặc giải quyết một vấn đề nào đó của khách hàng đồng thời cũng gắn link website vào để kéo họ vào website tham khảo thêm. Tuy nhiên trên thể loại quảng cáo này bạn gần như cho không kiến thức mà không bán gì cả. Từ đó khách ghé thăm fanpage và website sẽ tăng đều.

Loại quảng cáo thứ hai là quảng cáo bán một thứ gì đó thường là sản phẩm mồi để họ trải nghiệm hoặc dùng thử. Sản phầm mồi phải thật tốt để tạo thiện cảm và cũng như tạo một nguồn thu nhập ổn định nhưng thường chỉ đủ để cân bằng tiền quảng cáo của hai loại trên. Như vậy lợi nhuận của sản phẩm mồi khi đạt cân bằng với 2 loại quảng cáo thì bạn đang gia tăng tệp khách “giàu có” miễn phí.

Tóm tắt: bạn tìm những mối quan tâm của người thu nhập cao có tổng tài sản trên 100 tỷ và xây dựng website cũng như fanpage để giải quyết những mối quan tâm đó. Bạn cũng có thể bán thứ gì đó giúp họ một phần vấn đề và cốt là cân bằng tiền quảng cáo để tìm họ. Như vậy, bạn có một tệp khách hàng người giàu miễn phí.

Bán thứ gì đó mà từ sản phẩm dịch vụ đó giúp họ kiếm 10 lần số tiền bỏ ra thì thành công

Bán tài sản cho người giàu, bán tiêu sản cho người nghèo
(Kỳ vọng trong tương lai họ kiếm 10 lần số tiền họ đầu tư)

Tư duy này là bí mật để bạn kết nối với những người giàu có khác. Không phải ai giàu có cũng chi tiền không kiểm soát. Có một bộ phận người giàu chi tiêu rất “tính toán” (nghĩa tích cực). Họ đôi khi chi rất tiết kiệm cho những thứ tiêu sản cho bản thân nhưng lại chi rất mát tay cho những thứ giúp họ kiếm nhiều hơn số tiền họ bỏ ra. Trong đa số các chương trình hội thảo về tài chính, thường ban tổ chức sẽ có những suất đặc biệt cho việc ăn tối hay chụp ảnh với những nhân vật nổi tiếng: như bữa ăn với tỷ phú Warren Buffett.Bạn nghĩ rằng ai đó sẽ thật ngốc khi bỏ ra 19 triệu USD chỉ để ăn tối với một ông già sao. Không hẳn như vậy, trong bữa ăn đó ngoài việc chụp ảnh, bạn sẽ có cơ hội nhận những lời khuyên trực tiếp từ vị tỷ phú. Những lời khuyên đó sẽ giúp định hình doanh nghiệp của bạn đi đúng hướng và kiếm hàng triệu USD. Ngoài ra bức ảnh chụp cùng vị tỷ phú cũng có sức ảnh hưởng mạnh mẽ đến khách hàng hiện hữu và tương lai của bạn. Thiên hạ thì đồn thổi về bữa ăn của bạn và dĩ nhiên đó hiệu ứng marketing mà nó mang lại vượt hơn tất cả các chiến dịch quảng cáo khủng trước đó mà bạn lại không trực tiếp trả tiền quảng cáo. Những quyết sách hay chính sách của bạn cho dù có đến từ bạn đi chăng nữa cũng trông có vẻ như đã được vị tỷ phú cố vấn. Rõ ràng lợi ích từ bữa ăn quá lớn và gấp 10 lần hoặc hơn giá trị bỏ ra.

Tương tự như vậy, nếu bạn là người bán và bạn thiết lập rõ ràng giá trị cho sản phẩm dịch vụ của bạn sẽ kiếm 10 lần số tiền khách hàng bỏ ra thì nó không đơn thuần là mua bán, đó là một phi vụ đầu tư có tính toán kỹ lưỡng. Tuy nhiên để liên hệ được Warren Buffett có vẻ như bất khả thi với bạn khi đọc tới đây. Vậy thì hãy cân nhắc một số gợi ý sau:

• Mô hình networking: tổ chức bán vé để tham gia một buổi nói chuyện (talk show) với những người có tầm ảnh hưởng trong một lĩnh vực. 10 lần tổ chức đầu tiên thiên hướng về kiến thức và giá trị thật. Lần thứ 11 sẽ mời người nổi tiếng và họ đến vì giá trị thật. Nhưng lần thứ 12 trở đi thì những vị khách bắt đầu trả tiền cho tiền vé gấp 10 lần vé lần 1-10 với kỳ vọng rằng mình sẽ có cơ hội gặp gỡ với có giá trị gián tiếp tự những KOL.
• Mô hình bán đồ sưu tập: Với những vật phẩm được định giá dựa trên tính lịch sử là giá trị thật của nó. Những khi chúng qua tay những người nổi tiếng với chữ ký và cơ hội giao lưu thì giá trị thật phải nhân 10 lần.
• Gần đây có một trend (trào lưu) khá lạ kì nhưng cực kỳ có chiều sâu tư duy là flexing một thứ gì đó sang trọng trên facebook group. Rõ ràng một cách vô thức mọi người trong đó có những người nổi tiếng và giàu có vào nhóm này và flexing rất nhiều thứ mắc đến vô lý. Hoạt động này kích thích sự tò mò của cộng động và số lượng thành viên tăng lên chóng mặt.

Và còn nhiều mô hình khác nữa, và tất nhiên xét về tính nhân văn hay không thì tùy vào trường phái kinh doanh và quan điểm mỗi người. Ở đây Quân đề cập đến tư duy của người bán và hành vi của người mua cũng như tài chính của họ. Bạn hãy cân nhắc các yếu tố về lợi ích kinh tế cũng như giá trị cho cộng đồng trước khi chọn mô hình phù hợp.

Người giàu kiếm tiền trực tiếp hay gián tiếp từ sản phẩm dịch vụ của bạn

Nếu kiếm trực tiếp thì bạn phải am hiểu thật sâu
Nếu kiếm gián tiếp không cần hiểu sâu nhưng phải cho họ mối liên hệ giữa sản phẩm của bạn và lượng tiền họ kiếm trong tương lai

Với những người chuyên nghiệp khi không khó đến tìm sản phẩm để bán cho nhóm người giàu. Họ có trải nghiệm với nhóm khách hàng này và biết khách cần gì. Họ thường có khuynh hướng bán hàng trực tiếp cho nhóm khách tiềm năng. Nhưng nếu bạn mới bắt đầu. Quân khuyên bạn nên chọn sản phẩm gián tiếp. Chúng có đặc điểm là giá bán cao hơn giá trị (tất nhiên rồi). Nhưng giá trị lại đến từ thông tin để giải quyết một vấn đề của khách hàng hơn là bản chất giải pháp đó.

Ví dụ:

• Trực tiếp: bạn có dịch vụ cải tạo vườn cho những mảnh vườn siêu sang ở những căn hộ siêu sang. Đây là bán hàng trực tiếp vì bạn đã có trải nghiệm rồi. Bạn giỏi làm vườn và biết chính sách loại cây gì với chậu gì và để ở đâu cũng như bày trí thế nào.
• Gián tiếp: bạn bán 1 file PDF hay một cuốn tài liệu in dưới dạng giấy về những cách thiết kế một khu vườn siêu sang sẽ như thế nào. Loại sản phẩm này phù hợp hơn khi bạn mới bắt đầu và đầu tư nó chỉ mất thời gian của bạn vài tháng hơn là vài chục năm làm nghề. Tất nhiên, bạn cũng có thể liên hệ các thợ làm vườn chuyên nghiệp và bảo họ chiết khấu lại một phần lợi nhuận sau khi bạn mang data của những vị khách sang trọng đến với các thợ làm vườn này. Như vậy, bạn vừa có data khách hàng giàu có mà còn có 1 phần tiền không hề nhỏ đến từ hoạt động tiếp thị liên kết.

Đó là cách vận hành, thế còn người mua thì sao?

Những vị khách giàu có sau khi có được một góc vườn siêu đẹp siêu sang, họ sẽ tích cực mời bạn bè, những người giàu khác đến để chiêm ngưỡng. Biết đâu được họ có thể chốt những hợp đồng triệu USD khác khi bàn công việc trong một buổi thưởng ngoạn về vườn trong khu nhà sang trọng của họ. Đây được gọi là người giàu kiếm tiền gián tiếp từ sản phẩm dịch vụ của bạn.

Bạn có nhớ những dịch vụ tài chính riêng tư dành cho giới nhà giàu không, các ngân hàng đã rất khéo léo để thiết kế ra những sản phẩm dịch vụ tài chính mà đặc điểm chung là phục vụ tận răng, tại nhà khách với độ bảo mật cao nhất về thông tin tài chính cũng như giao dịch. Loại sản phẩm này giúp người giàu hưởng lợi trực tiếp từ dịch vụ. Nhưng thử nghĩ xem, các mối giới ngân hàng sẽ sẵn sàng chi tiền cho bạn nếu bạn có tệp khách giàu khủng thế nào. Thế mới biết cách kiếm tiền từ những kênh review nhà cho giới thượng lưu được gọi là đỉnh cao của tư duy làm giàu đấy.

2 thứ để bán: Pain và Gain

(đau thân thì vào bệnh viên
đau tâm thì chữa lành)

Với những người có thu nhập cao thì có vẻ như đau thân (thân bệnh) không phải là vấn đề lớn nhất nhưng đau tâm (tâm bệnh) lại là vấn đề đau đầu. Con người khi đứng trước những nỗi đau về tâm thì tài sản trăm tỷ cũng không hẳn là giải quyết được. Nếu bạn là người sâu sắc về tâm lý bạn có thể “chữa lành” phần nào những kỳ vọng về tâm. Tại sao lại là kỳ vọng vể tâm? Ở những vị thiền sư đức độ thì triết lý sâu sắc để chữa lành tâm là buông bỏ những vướng bận. Mà đa phần chúng ta, trong đó kể cả Quân cũng chưa đạt đến trình độ tâm lý để chữa lành đại đồng mọi người. Nhưng nếu bạn quan sát tâm lý của nhóm người giàu đủ lâu bạn sẽ thấy những kỳ vọng cho gia đình bình yên, cho bản thân bình yên rất quan trọng, Quân gọi đó là kỳ vọng về tâm.

Với nhân định cá nhân Quân thì lĩnh vực tâm lý không phân biệt giàu nghèo và ai cũng có thể tiếp cận được miễn là bạn có kiến thức chuẩn và trải nghiệm đủ nhiều để lắng nghe và thấu hiểu. Quân từng có một bài tập cho nhóm học viên ở một công ty bảo hiểm nhân thọ (xin được phép giấu tên). Nội dung bài tập là hãy phỏng vấn những khách hàng có trên 10 tỷ tổng tài sản ước tính và hỏi họ xem điều gì về tâm lý mà họ lo lắng nhất cũng như kì vọng nhất. Đã có những giọt nước mắt rớt xuống khi khách hàng chia sẻ và thực sự khối tài sản của họ không thể giải quyết được. Bản thân những bạn học viên trong nhóm BHNT này cũng ngộ ra một điều rằng họ đã quá hời hợt không khai thác cũng như giúp đỡ nhóm khách hàng tiềm năng của họ. Quân đã khuyên họ rằng, có thể bạn không phải là một chuyên gia tâm lý nhưng bạn cũng có thể là chuyên gia lắng nghe và tìm giải pháp từ những nguồn có sẵn. Thế là Quân đã giúp họ làm một bài tập nhỏ là dùng AI chatGPT kết hợp với kho khóa học khổng lồ Udemy.com để tạo ra những bài chia sẻ dưới dạng tài liệu giấy được thiết kế kĩ lưỡng bằng canva.com và rồi chia sẻ lại với những khách hàng. Thật bất ngờ, họ đã đón nhận bài tập này và lan toả được giá trị chữa lành trong cộng đồng khách hàng của họ và có thêm những lời giới thiệu từ nhóm khách nhà giàu cũng khóc. Một học viên của Quân đã chia sẻ rằng, có thể việc bán hợp đồng bảo hiểm cũng không còn quan trọng với sứ mệnh chữa lành. Nhưng Quân nói với họ rằng:

Hãy kết hợp lời tư vấn tâm lý sâu sắc của bạn với giá trị của gói bảo hiểm bạn bán. Có thể nghĩa vụ tài chính thì công ty bảo hiểm sẽ đảm trách nhưng nghĩa vụ lắng nghe và thấu hiểu trong suốt quá trình phục vụ vài năm cũng không hề nhỏ. Vì thế hãy kết hợp hai giá trị tài chính và lắng nghe vào một gói hợp đồng như sự cam kết win-win-win 3 bên. Giữa công ty bảo hiệm, khách hàng và chính bạn. Một dịch vụ hoàn hảo đôi khi phải có giá bán đủ lớn để chi trả cho sự hoàn hảo ấy.

Bài viết là chia sẻ và làm rõ hơn video bài giảng bên trên. Lĩnh vực này tuy thú vị nhưng cũng đầy thử thách. Nếu bạn muốn tìm hiểu thêm đừng ngần ngại liên hệ với Quân ở form bên dưới