Bí mật về sự giàu có #3 Chiếm lĩnh ngách và cuộc chiến người dùng

Bí mật về sự giàu có #3 Chiếm lĩnh ngách và cuộc chiến người dùng

Một quan điểm kinh doanh mà mọi người luôn hướng tới: kinh doanh là phải có lợi nhuận. Quân nghĩ quan điểm này đúng, không lời thì làm làm gì cho mệt. Nhưng theo một cách hiểu hẹp thì bạn tạo ra một dịch vụ hay bán một sản phẩm nào đó và thu lợi nhuận từ đó chỉ là một giai đoạn nhỏ trong chuỗi cung ứng. Đó chỉ một phần của tảng băng. Quân gọi đó là bán hàng thứ cấp. Và nếu bạn chỉ chăm chăm vào nuôi dưỡng con bò dịch vụ hay sản phẩm đó thì có ngày khách hàng quay lưng sang ăn thịt gà thì bạn đói chắc. Vậy Bí mật về sự giàu có của những tay chơi công nghệ là gì?

Ngay từ đầu khi bắt đầu kinh doanh Quân luôn định nghĩa mình bán thông tin trước. Thông tin là thứ ai cũng cần, khách hàng tương tác với thông tin nhiều nhất vì nó miễn phí. Ví như bạn đang xem bài viết này vì bạn cần thông tin. Và khi thông tin đủ hữu ích thì khách hàng sẽ trao thông tin cá nhân của họ để đổi lấy thông tin hữu ích của bạn.

Ta không phải các ông lớn như Facebook hay Google để thâu tóm cả thế giới nhưng ta thừa sức dùng nền tảng của họ để thu lấy thông tin người dùng. Vấn đề là người dùng phải đồng ý và dĩ nhiên họ đồng ý vì bạn cho họ thông tin mà họ cần. Đó là những nhóm thông tin giải pháp để giải quyết vấn đề của họ như cách nuôi dạy con, cách chăm thú cưng hay cách tập gym hiệu quả. Các keyword này là thứ người dùng tương tác để tìm ra bạn, là cầu nối để người dùng tìm thấy bạn.

Như vậy bạn có 1 mảng kinh doanh quan trọng đó là tạo ra bài viết có giá trị để bán miễn phí cho người dùng và người dùng cho bạn thông tin của họ thay vì tiền mặt. Cuộc chiến người dùng rất khộc liệc như bài phân tích dưới đây. Cuộc chiến này diễn ra ở những ngách mà không ai nghĩ tới như giao hàng, giao thức ăn hay bán sách. Dữ liệu người dùng ở trạng thái đã cài thẻ tín dụng vào app hay web là thứ cuối cùng mà các công ty công nghệ hướng tới. Nhưng ở tầm của những công ty nhỏ như Quân và bạn hoàn toàn có thể kinh doanh và sống tốt.

Tham gia buổi workshop hằng tuần của Quân để chúng ta cùng nhau chia sẻ kiến thức kinh doanh

[tribe_events_list featured” category=”khởi nghiệp” limit=”5″]

??? TIKI KHÔNG TẬP TRUNG BÁN SÁCH,
? ? ? GRAB KHÔNG TẬP TRUNG KINH DOANH VẬN TẢI
ĐÓ LÀ LÝ DO CÁC ĐỐI THỦ NÊN HOẢNG SỢ ?

Năm 2014, trong ngành bán lẻ sách trực tuyến đã xảy ra một trận siêu đại chiến giữa hai ông lớn trong ngành: Tiki và Vinabook. Hai bên liên tục tung ra các chương trình giảm giá, phá sâu giá bán lẻ đến mức dưới giá nhập. Vào tháng 3/2014, Tiki bắt đầu tung chương trình mừng sinh nhật, và đẩy giá một số đầu sách xuống dưới 50%. Để phản ứng, Vinabook cũng chạy đua theo, Tiki giảm tới đâu, Vinabook giảm tới đó. Cuối cùng, NXB Trẻ phải đứng ra hòa giải, và quy định mức giá sàn giảm giá là 46%. Tuy nhiên, về sau, dần dần Tiki chiếm thế thượng phong trong lĩnh vực bán lẻ sách, và hầu như chiếm trọn thị trường bán sách trực tuyến ngày nay.

Thực ra, kết quả của cuộc chiến này đã được quyết định ngay từ sự khác biệt giữa hai nhà bán này.

Về bản chất, hai nhà bán lẻ này hoàn toàn khác nhau: Vinabook là trang bán sách, và lợi nhuận của họ chủ yếu đến từ việc bán sách. Bán lẻ sách là mảng kinh doanh chính của họ sự sống còn của công ty phụ thuộc vào đó, và tất cả hoạt động của công ty cũng xoay quanh đó. Ngược lại, mục đích của Tiki vốn không chỉ là thị trường sách. Như ngày nay ta đã biết, họ muốn trở thành sàn thương mại điện tử. Do đó, bán lẻ sách chỉ là mảng kinh doanh phụ của Tiki; họ bán sách không phải để kiếm lợi nhuận, mà đó chỉ là một phương tiện để đạt mục đích khác, để bổ trợ cho mảng kinh doanh chính của mình.

Và đó chính là điều khiến mảng bán lẻ sách của Tiki cực kỳ nguy hiểm.

Các mảng kinh doanh phụ thường không chú trọng lợi nhuận, nên luôn có lợi thế trong các cuộc chiến tranh về giá. Mảng kinh doanh phụ chỉ chiếm một phần rất nhỏ trong công ty, nên nếu có thua lỗ, cũng không ảnh hưởng đến sự tồn vong của cả công ty. Mảng kinh doanh chính thì lại khác: Một thời gian dài thua lỗ có thể làm sức khỏe công ty ảnh hưởng nghiệm trọng; lòng tin của cổ đông, nhân viên, khách hàng, và đối tác cũng lung lay. Do đó, khi mảng kinh doanh phụ của Công ty A tấn công mảng kinh doanh chính của Công ty B bằng giá cả, hẳn nhiên Công ty B không thể chịu đựng thua lỗ trong thời gian dài.

Đó chính là điều đã xảy ra ở cuộc chiến bán lẻ sách:

Sau một thời gian dài giảm giá sâu, Tiki giờ đây trở thành người đứng đầu mảng sách trực tuyến.

Điều tương tự cũng đang xảy ra trong thị trường gọi xe công nghệ và đặt thức ăn trực tuyến. Người chơi lớn nhất trong thị trường này là Grab, và rất rất nhiều công ty khởi nghiệp muốn đánh hạ Grab. Ban đầu là Vinasun ở thị trường taxi. Tiếp đến là Vato, FastGo,… ở thị trường xe máy. Ở mảng giao thức ăn thì ngoài Now còn có Lala,… Tuy vậy, như đã phân tích ở trên, các công ty kinh doanh chủ yếu ở thị trường gọi xe công nghệ và thức ăn trực tuyến hẳn không thể nào thắng Grab vì một lí do đơn giản: đó không phải là mảng kinh doanh chính của Grab.

Bí mật về sự giàu có của Grab.

Thật ra, Grab vốn dĩ không hề giấu giếm tham vọng trở thành một công ty tài chính. Riêng tại Việt Nam, họ nhanh chóng mua lại Moca và tích hợp vào ví GrabPay. Theo nghiên cứu của công ty tư vấn Solidiance, thị trường công nghệ tài chính Việt Nam được dự báo là 7,8 tỷ USD vào năm 2020. Đây là một mảnh đất màu mỡ mà tất cả các công ty, từ tài chính ngân hàng đến thương mại điện tử hay mạng xã hội đều muốn chia phần. Những người chơi có lợi thế nhất trong mảng này chính là những công ty có dữ liệu người dùng lớn (như trường hợp Trung Quốc là WeChat Pay). Đối với Grab, rõ ràng thị trường gọi xe và giao thức ăn trực tuyến là nguồn cung cấp dữ liệu khổng lồ để họ có thể bổ trợ cho mảng kinh doanh chính của mình.

Do vậy, không có gì đáng ngạc nhiên khi Grab sẵn lòng thẳng tay chi ngân sách để chiếm lĩnh thị trường ở mảng kinh doanh phụ của mình. Họ không cần lợi nhuận ở mảng gọi xe hay giao thức ăn—họ chỉ cần người dùng. Thua lỗ ở các mảng phụ này về cơ bản không thấm vào đâu so với lợi ích có được từ việc gia tăng người dùng phục vụ cho hoạt động tài chính.

Thế nên mới nói, sử dụng đặc tính giá cả để tấn công Grab ở mảng gọi xe và giao thức ăn là một chiến lược thiếu khôn ngoan, nhất là đối với những công ty hoạt động chính trong các thị trường này. Các công ty gọi xe có thể chịu thua lỗ trong một vài tháng, thậm chí cả năm, nhưng Grab hoàn toàn có thể chịu thua lỗ lâu và ở quy mô lớn hơn thế gấp nhiều lần.

Chấp nhận thua lỗ hoặc không có lợi nhuận ở mảng kinh doanh phụ để bổ sung sức mạnh ở mảng kinh doanh chính là một chiến lược thường thấy ở các công ty lớn. Theo chuyên gia David Robertson đã phân tích trong quyển Sức mạnh của những ý tưởng nhỏ, Công ty Disney từng sản xuất các bộ phim chiếu rạp không có lợi nhuận cao để sử dụng độ nổi tiếng của các nhân vật kéo khách đến Disneyland và thực sự thu lợi nhuận ở đó. Hãng bia Guinness đã từng hỗ trợ mở các quán bia phong cách Ireland để củng cố chất Ái Nhĩ Lan cho sản phẩm chủ lực của mình. Các bộ phim chiếu rạp của Disney, những quán bia của Guinness—về bản chất—là không thể bị đánh bại, bởi họ vẫn sẽ tiếp tục mảng kinh doanh phụ của mình dù có thua lỗ hay không. Hầu như bất khả thi để một hãng thuần làm phim có thể tranh suất với một bộ phim của Disney, và những quán bia châu Âu sẽ không thể cạnh tranh về giá với quán của Guinness.Đó là Bí mật về sự giàu có của Disney

Nếu mảng kinh doanh chính của công ty bạn phải đối mặt với mảng kinh doanh phụ của một công ty khác, có lẽ đối diện trực tiếp với họ không phải là ý hay, ít nhất là đừng nên cạnh tranh về giá. Mảng kinh doanh phụ là một đối thủ cực kỳ nguy hiểm, miễn nhiễm với thua lỗ, và gần như bất tử.
Cách để sống sót an toàn và dài lâu là khác biệt hóa để tránh cạnh tranh giá, rồi tấn công và chiếm đóng những cái ngách an toàn, để các đối thủ khác tấn công nhau, và bình yên chờ cuộc chiến đi qua.

Ghi chú thêm : Về mặt giấy tờ chính thức, Grab chỉ sở hữu một phần nhỏ cổ phần Moca. Tuy nhiên, 2 thành viên Grab đã có mặt trong HĐQT công ty Moca.
______
© Hạo Nhiên | Diễn Đàn Doanh Nghiệp